導(dǎo)讀:

自2010年提出進(jìn)軍百貨渠道至今,歐詩漫的百貨之路已進(jìn)入第四年。 經(jīng)歷過最初的格格不入,如今歐詩漫的代理商在運作百貨渠道上正慢慢找到感覺。 但要大舉邁進(jìn)百貨,歐詩漫還有一些問題需要正視。下面一起隨意凱真空乳化機小編一起來了解一下!

當(dāng)歐詩漫將珍珠差異化概念做到極致之時,從CS渠道走向百貨商超渠道一定 是其必經(jīng)之路。自2010年提出進(jìn)軍百貨渠道至今,歐詩漫的百貨之路已進(jìn)入第四 年。經(jīng)歷過最初的格格不入,如今歐詩漫的代理商在運作百貨渠道上歐詩漫百貨渠道漸入正軌正慢慢找到感 覺。但要大舉邁進(jìn)百貨,歐詩漫還有一些問題需要正視。

抓細(xì)節(jié)和建團(tuán)隊

隨著歐詩漫品牌發(fā)力百貨渠道,各地代理商也積極配合,從運作CS渠道向百 貨渠道轉(zhuǎn)變。

早在2008年,重慶九東商貿(mào)有限公司總經(jīng)理高偉群就接下了歐詩漫在重慶市 場的代理權(quán),但去年下半年才開始正式切入百貨渠道。經(jīng)過前期的虧損,高偉群慢慢摸出了門道。

與CS渠道相比,百貨渠道更注重細(xì)節(jié),在專柜節(jié)假日活動氛圍的營造、專柜 產(chǎn)品的陳列、BA的妝容、員工上班的排期以及活動的推進(jìn)等方面的管理,都與專營店不同。為了完善細(xì)節(jié)管理,高偉群設(shè)立了定期巡査制度。每個專柜都有一個交 接記錄本,業(yè)務(wù)經(jīng)理和督導(dǎo)巡查時,專柜有任何需要注意的問題或不規(guī)范的操作都 要記錄在冊。每月各專柜柜長例會上,記錄本上的問題都要及時得到解決。

"專柜抓的就是細(xì)節(jié),比如氛圍的營造,如果你的專柜氛圍營造得不夠,那你 的納客能力就會削弱,銷售就比別人差,同樣的人在同樣的政策下就比不過別 人?!备邆ト和嘎?。

目前,在九東商貿(mào)有限公司的努力下,歐詩漫已進(jìn)入包括當(dāng)?shù)厥浊恢傅闹貞c 百貨在內(nèi)的8家百貨,還有2家百貨即將進(jìn)入?!敖衲陱S家給我們下達(dá)的網(wǎng)點指標(biāo)是5家,目前已完成4家?!睋?jù)了解,歐詩漫在已進(jìn)入的幾家百貨中,業(yè)績不俗,平均 單柜月銷售額達(dá)8-9萬元,“今年我們還要打造幾個年銷售百萬級的專柜。"

此外,歐詩漫品牌方的努力也為該品牌百貨渠道的發(fā)展助力不少。歐詩漫重視 產(chǎn)品研發(fā),會定期推出新品,以擴(kuò)大顧客的選擇范圍,進(jìn)而提升連帶率。同時,加強培訓(xùn),其專柜BA專業(yè)知識和技巧的提升,也讓成交率大大提高。涪陵重慶百貨 -?樓樓面經(jīng)理周經(jīng)理透露,歐詩漫從去年6月開柜至今,月增長基本保持在兩位 數(shù),今年增速依然。

歐詩曼

大連顏菱商貿(mào)有限公司于2010年接下歐詩漫大連代理業(yè)務(wù),目前,在其代理 區(qū)域,歐詩漫百貨網(wǎng)點共有6家。

“四年時間,才開拓了6家百貨網(wǎng)點,速度有點慢,但我們一直尋求突破,百 貨業(yè)績不斷增長,網(wǎng)點開拓也在不斷加強?!痹摴究偨?jīng)理于龍江表示,進(jìn)入百貨 的歐詩漫,業(yè)績增長保持在30%-50%。這樣的增長得益于對專柜BA的激勵,通過 客單數(shù)和客單價雙向考核標(biāo)準(zhǔn),每月給營業(yè)員設(shè)立目標(biāo),若單項達(dá)標(biāo)即可獲得應(yīng)得 獎勵,若雙向達(dá)標(biāo)則獎勵翻番,有力提升了專柜BA的銷售積極性。

歐詩漫對于百貨渠道的重視,從其市場團(tuán)隊也可以管窺一二。百貨總監(jiān)、大區(qū) 經(jīng)理、大區(qū)培訓(xùn)經(jīng)理以及省區(qū)培訓(xùn)經(jīng)理,層層把控,確保政策落實。此外,針對百 貨商場中的大型促銷活動,今年品牌方還組建了專門的銷售團(tuán)隊,加大廠商與代理 商的聯(lián)動,提升進(jìn)店率及影響力。據(jù)業(yè)內(nèi)人士透露,歐詩漫今年將贊助中國百貨商 業(yè)協(xié)會年會,此舉將更有利于其擴(kuò)大在百貨渠道的影響力。

渠道沖突不可小視

今年3月,歐詩漫與施華洛世奇簽下戰(zhàn)略合作協(xié)議,聯(lián)手推出兩款包含施華洛 世奇天然寶石元素的限量版珍珠化妝品——珍珠美白和水動力精華。浙江歐詩漫集 團(tuán)副總經(jīng)理沈偉良曾坦言,歐詩漫欲借此提升品牌競爭力,增加入駐百貨的砝碼。

意凱真空乳化機小編認(rèn)為盡管產(chǎn)品線不斷改進(jìn),但要大舉邁進(jìn)百貨渠道,歐詩漫還有更深層次的問題需 要面對。

作為歐詩漫在許昌、平頂山等河南6個地級市的代理商,鄭州博雅商貿(mào)有限公 司在CS渠道已是穩(wěn)扎穩(wěn)打。但要攻下百貨渠道卻是一個不小的難題。"對歐詩漫 來講,百貨和KA在我們這個區(qū)域一定是很弱的一項,我們也想把這塊做起來,但 六個地級市,能數(shù)得上來的百貨商場就那么幾個,目前進(jìn)入的百貨其實檔次并不算 高?!痹摴酒放凭C合部經(jīng)理汪家好透露。

最關(guān)鍵的是,在類似上述區(qū)域,歐詩漫還必須要正視CS渠道和百貨系統(tǒng)之間 的矛盾。當(dāng)一家已運作八年的歐詩漫專營店,位于當(dāng)?shù)啬臣野儇浬虉雠詴r,代理商 要怎樣保證二者的利益?汪家好甚為頭疼,“如果這家專營店年銷售100萬元,但 百貨專柜年銷售額可能才20萬元。要進(jìn)入百貨,專營店店主會反對?!比绻砩?執(zhí)意要進(jìn)百貨,專營店店主甚至?xí)鳒p歐詩漫在其店里的銷售?!盀榱俗霭儇浂?響現(xiàn)有專營店渠道的銷售,得不償失。”汪家好對此頗為無奈。這也許是每個從 CS渠道邁向百貨渠道的品牌都會經(jīng)歷的問題,歐詩漫還需盡快找到平衡方法。

此外,為了強化歐詩漫在百貨的品牌競爭力,專柜形象、產(chǎn)品包裝以及贈品精 致度也需進(jìn)一步提升。涪陵重慶百貨一樓樓面經(jīng)理周經(jīng)理認(rèn)為,歐詩漫贈品固然豐富,但檔次還需提升。同時,還要加強區(qū)域知名度的宣傳和推廣。"盡管歐詩漫在 浙江衛(wèi)視大力度投放廣告,但在重慶戶外廣告的宣傳還很弱?!笨梢姡磥須W詩漫 在百貨渠道還有一段不短的路要走。

以上信息由無錫意凱真空乳化機小編為您整理,摘自《化妝品報》

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